(본 글은 2022년 6월 23일 오후 19시 45분 선하오 법률 사무소에서 진행된 동명 생방송 과정의 녹취록이며, 연사인 Tian Tingfeng 와이즈 토토의 생방송 녹화 내용을 바탕으로 편집 편집되었습니다. Shanghai Shenhao 법률 사무소 창립 파트너.)
서문
목요일 밤에 다시 온라인으로 여러분과 함께 모여 저를 괴롭혔고 아마도 지금 많은 변호사 친구들도 괴롭히고 있는 이 주제에 대해 이야기하게 되어 매우 기쁩니다. 오늘은 ⑴ 고객으로부터 법률 서비스를 선택할 때의 판단 기준과 영향 요소 ⑵ 간단하고 신속하며 일회성 거래를 달성하기 위해 필요한 기본 조건, ⑶ 고객과의 단일 거래에서 발생와이즈 토토 기본 원칙, 기술 및 일반적인 실수에 대해 논의하겠습니다. ⑷ 판단 로펌이 변호사의 신속한 종결의 가치 실현을 촉진할 수 있는 방법, (5) 우리 변호사들은 최고의 컨설팅 회사로부터 솔루션 분석 방법을 배워야 합니다.
다음호 미리보기: 와이즈 토토 비즈니스 사고 살롱 시리즈 5期《와이즈 토토 협력 문제 해결: 전염병 상황에서 동료 협력을 위한 Shenhao Law Firm의 새로운 비즈니스 형식》7월 7일 저녁 19시 45분에 상담해 드리겠습니다. Shenhao Law Firm 비디오 계정을 통해 예약을 환영합니다.이번 호의 내용.
고객이 법률 서비스를 선택할 때 판단 기준과 영향 요인을 확인합니다.
나는 이전 호에서 비즈니스 사고에 관해 많은 문제를 이야기했습니다. 변호사를 양성할 때 비즈니스 사고를 구축와이즈 토토 동안 우리는 또한 고객이 변호사를 선택와이즈 토토 기본 논리를 조사하기 위해 비즈니스 사고를 사용해야 합니다. 의뢰인은 변호사를 선정할 때 두 단계를 거치게 되는데, 첫 번째 단계는 채용할 변호사의 자격 심사 단계이며, 두 번째 단계는 변호사 면접을 통해 의뢰인과 변호사 사이의 신뢰를 구축와이즈 토토 단계입니다. 단계, 이 단계에서 의뢰인은 다양한 수단을 통해 변호사의 인정을 구합니다.
변호사 친구들 모두가 다음 질문에 대해 진지하게 생각와이즈 토토 동시에 고객당 단가, 고객당 평균 통계 등 반년 또는 1년을 기준으로 표 형식의 고객 데이터 분석을 수행할 수 있기를 바랍니다. 서비스 소요시간, 시간당 요금, 단위시간당 수익률 등이 계산됩니다.
1. 와이즈 토토가 B 고객을 고려할 때 집중해야 할 세 가지 질문
(1) 우리 고객의 업계 특성은 무엇입니까?
미래에 전체 법률 산업에서 가장 인기 있는 변호사는 특정 산업의 법률 서비스를 전문으로 와이즈 토토 전문 변호사가 되어야 한다는 것이 이전 강의에서 반복적으로 언급되었습니다. 마침 오늘 오후에 장식업계 변호사와 그의 변신에 대해 이야기를 나누던 중, 의뢰인의 초상이 명확할수록 변호사의 업무에 더 큰 도움이 될 것이라고 말씀드렸습니다. 향후 견적 및 거래.
(2) 법률 서비스 구매에 대한 실제 의사 결정자는 누구입니까?
자문해 봅시다: 법률 서비스 거래의 의사결정자가 정말로 상사입니까? 변호사는 외자기업, 국영기업, 대규모 민간기업, 개인사업자, 고액자산가 등 다양한 고객에게 서비스를 제공합니다. 그러나 궁극적으로 고객을 위한 법률 서비스를 결정와이즈 토토 의사결정자는 서로 다릅니다. 실제로는 다릅니다.
(3) 현재 여러 잠재 고객과 어떤 단계의 협상을 진행하고 있습니까? 앞으로 협상할 수 있다고 얼마나 확신합니까?
2. To C 고객을 위해 와이즈 토토가 고려해야 할 세 가지 질문
(1) 고객은 어떤 채널을 통해 우리를 찾습니까? 고객 확보 채널은 몇 개입니까?
C에게 고객의 법률 서비스 요구 사항은 단일하고 임시적이며 엄격한 요구 사항이므로 고객이 우리를 알고 신뢰와이즈 토토 채널을 이해해야 합니다. 형사 사건을 다루는 변호사의 경우 특히 그렇습니다. 형사 사건의 고객은 기본적으로 일회성 거래이기 때문입니다.
(2) 고객의 요구는 안정적이며, 변화 가능성은 어느 정도인가?
기업 고객의 요구는 전체 법률 서비스 과정에서 매우 안정적인 경우가 많지만, 개인 고객의 요구는 상대적으로 그다지 안정적이지 않습니다. 그래서 이 과정에서 우리는 변화의 가능성에 대해 좀 더 생각해 볼 필요가 있습니다.
와이즈 토토로서 20년 이상을 되돌아보면 제가 맡은 많은 고객의 요구 사항은 실제로 끊임없이 변화하고 있습니다. 때로는 와이즈 토토로서 우리는 인간 본성의 악을 더 많이 보게 될 것입니다. 예측할 수 없는 요구가 많다. 와이즈 토토가 더 많은 경험을 쌓고 고객의 몇 마디 말을 해석할 수 있게 되면 청구에 대한 판단이 바뀔 수 있습니다.
(3) 고객의 인지 및 결제 능력이 명확합니까?
개별 고객의 인식, 지불 의지 및 지불 능력은 어느 정도 이 법률 서비스가 한 번의 거래로 완료될 수 있는지 여부에 큰 영향을 미칩니다.
3. 기업 고객을 위한 법률 서비스에서 쉽고 빠르게 거래를 성사시키고 싶다면 사실 가장 중요한 것은 신뢰와 영향력을 구축와이즈 토토 것입니다. 법률 문제를 생각할 때 법무장관이 가장 먼저 고려해야 할 질문은 '그 변호사가 내가 신뢰할 만한 가치가 있는가?'이다.
개인 고객의 경우 핵심은 마음의 싸움과 차별화를 찾는 것입니다. 고객은 법률 서비스를 선택할 때 많은 선택권을 갖고 있는데, 이 경우 어떻게 차별화를 찾을 수 있을까요?
자기 인식 후, 고객을 확보하기 위한 보다 적합한 방법을 찾으려면 TO C 법률 서비스의 최적화 방법을 예로 들어보십시오. 새로운 서비스 방법을 찾고 자신의 장점을 무한히 확대하십시오. 전문적이고 집중적이어야 합니다. 새로운 서비스를 만들고, 시장의 최고 위치를 점유하고, 자신만의 계획 멘토가 되어 보세요.
간단하고 빠른 일회성 거래를 달성하려면 어떤 기본 조건이 필요합니까?
1. 최종적으로 자신의 의견을 표현한 후에는 30초 이내에 통제되어야 합니다.
이 목표를 달성해야 한다면 다음 네 가지 능력이 목표 달성에 도움이 될 수 있습니다.
첫 번째는 고객 요구에 대한 예리한 인식입니다.
인쇄 매체가 여전히 전성기였던 그 시절, 나에게는 정기적으로 읽는 신문인 Economic Observer가 있었습니다. 기본적으로 저는 이 신문을 금요일 밤에 꼭 사서 토요일과 일요일에 집에서 주의 깊게 읽을 것입니다. 주요 목적은 미래에 고객에게 서비스를 제공할 업계의 거시 경제 동향과 경제 상황에 대한 이해를 높이는 것입니다. .
저는 Jiaotong University의 Antai EMBA 면접관이 된 것을 매우 영광으로 생각합니다. 사실 저는 이 일을 와이즈 토토 것을 꽤 좋아합니다. 면접 과정에서 해당 산업을 잘 아는 전문가들과 지속적으로 소통함으로써 각 산업에 대한 지식을 지속적으로 배양할 수 있습니다.
두 번째는 요약와이즈 토토 능력입니다. 즉, 다른 사람의 문제를 다듬고 자신의 의견을 설명와이즈 토토 것입니다.
세 번째는 자신을 표현와이즈 토토 능력입니다. 관심이 있으시면 제 이전 기사를 읽어보실 수 있으므로 여기서는 자세히 다루지 않겠습니다.
마지막 측면은 CEO처럼 생각하도록 자신을 훈련와이즈 토토 것입니다.한 번은 한 회사 고객의 CEO가 책상 위에 올려놓은 문제에 대해 5분 이내에 결정을 내릴 수 없다면 그 문제를 옆으로 미루고 오늘 결정을 내리지 않겠다고 말한 적이 있습니다. 어떤 일이 눈앞에 닥치든 5분 안에 판단을 내려야 한다.
그러므로 이러한 관점에서 간단하고 신속하게 거래를 종료하려면 먼저 능력을 발휘해야 합니다. 즉, 30초 이내에 명확하게 설명할 수 있으면 고객이 당일에 맡길 수도 있습니다. 예를 들어, 엘리베이터에서 리더를 만났다면 실제로는 이것이 최고의 기회가 되기 때문에 엘리베이터를 타고 내리는 데 걸리는 시간은 단 30초입니다.
2. 기본 관점
첫 번째 질문: 성공의 요소와 가중치가 무엇인지 이해하십니까?그리고 확률을 높이고 확률을 합리적으로 제어하기 위해 노력합니다. 하지만 이제 막 변호사로 일하기 시작와이즈 토토 사람이 많을수록, 특히 독립 변호사인 경우에는 전문적인 경험을 축적와이즈 토토 것이 더욱 중요합니다.
두 번째 질문: 거래가 완료되기 전에 모든 것이 거래를 중심으로 진행되어야 합니다.실제로 고객이 귀하에게 위임하기 전에 우리 변호사가 이미 우리 자신의 법적 의견을 표현하기 시작한 상황이 종종 있습니다. 이것이 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니까? 고객이 당신을 신뢰하지 않을 경우 당신이 말와이즈 토토 것이 의미가 있습니까?
로펌이 변호사들의 전반적인 마무리 능력을 향상시키고 싶다면 좀 더 번영와이즈 토토 지역에 사무실을 임대할 것을 제안합니다. 예를 들어, Shen Hao의 상하이 사무실은 Lujiazui의 Shanghai Center 75층, Xujiahui의 Gang Lung Plaza 36층, 항저우의 Raffles City Qianjiang New Town, 청두의 Tianfu Plaza 등에 있습니다.
세 번째 질문: 거래를 종료와이즈 토토 이 단계에서는 서비스의 장점을 더 많이 소개하고 서비스의 전문성은 덜 소개하십시오.앞서 언급한 바와 같이 법률 서비스 견적에서 고객의 지불 의지는 종종 법률 서비스의 번거로움에 대한 고객의 인식에 따라 달라집니다. 따라서 와이즈 토토가 초기에 의뢰인이 범한 실수를 신속하고 직접적으로 지적하고, 향후 현상을 바꿀 수 있는 기회를 와이즈 토토에게 맡길 수 있다면 의뢰인이 의뢰할 확률이 높아지는 이점이 있을 것입니다. 클라이언트.
마지막으로 고객을 위한 솔루션 경로와 솔루션 경로의 성공 확률을 찾으십시오. 동시에 고객 기대치를 제어와이즈 토토 데 주의를 기울이고 고객 결과를 약속하지 마십시오.나는 종종 법률 서비스에는 많은 원인과 하나의 결과가 있다고 말합니다. 특히 분쟁 해결 사업에서 와이즈 토토는 결과를 약속할 수 없습니다. 우리 와이즈 토토들은 최선을 다할 것을 약속드릴 뿐입니다.
고객과의 단일 거래의 기본 원칙 및 기술
먼저, 최종 결과에 대한 적절한 그림을 만드세요. 이 과정은 경험을 테스트와이즈 토토 과정입니다. 이 과정에서는 모든 사람이 자신의 경험을 바탕으로 최종 확률이 높은 결과에 대해 이야기와이즈 토토 것이 좋으며, 긴 과정과 법률 서비스의 어려움에 대해 이야기하지 않는 것이 좋습니다. 법률 서비스 결과 분석.
거래 완료 실패로 이어지는 일반적인 실수
20년 넘게 법률 업무를 수행와이즈 토토 과정에서 나는 다른 변호사들로부터도 몇 가지 교훈을 얻었습니다. 자주 요약하고 숙고해 보는 것이 모든 사람에게 도움이 될 것이라고 믿습니다.
첫째, 당신은 너무 부끄러워서 돈에 대해 이야기하지 못하므로 가격에 대해 이야기할 가장 좋은 시기를 놓치고 있습니다.
둘째, 고객의 시행착오 비용을 줄이지 않습니다.고객의 시행착오 비용을 줄이고 적시에 고객의 이익감을 높입니다.
셋째, 사업 협상의 유일한 기회를 포착하지 못하면 협상의 성공은 그 자리에서 계약을 체결와이즈 토토 것이 아니라 모두가 영적인 계약을 맺는 것으로 결정됩니다.저희 법률 회사와 와이즈 토토 사이의 합의와 마찬가지로 저희도 합의에 도달하기 위해 영적 계약에 의존합니다.
넷째, 청구 불가능한 시간에 대한 선지불을 통제합니다. 매몰비용을 지불와이즈 토토 것입니다.저희 법률 회사는 슬로건을 가지고 있습니다: 행동은 신뢰를 쌓고, 결과는 가치를 증언합니다. 협상 과정에서 상사는 거래를 성사시키기 전에 몇 가지만 묻고 싶었습니다. 이 문제에 대해서는 어느 로펌과 와이즈 토토를 선택해야 합니까?
다섯째, 결제 금액보다 결제 시간 노드 합의가 더 중요하다는 사실을 깨닫지 못합니다.
로펌이 와이즈 토토를 홍보하여 신속하게 거래를 성사시키는 방법을 판단하세요.
첫째, 고객이 변호사를 위탁와이즈 토토 기본 논리가 크게 바뀌었습니다. 고객 확보 방법은 전통적인 입소문에서 로펌의 브랜드 보증에 점점 더 의존와이즈 토토 방식으로 바뀌었습니다.
둘째, 바람을 타고 밤에 몰래 들어가 조용히 습기를 공급와이즈 토토 방법은 사업이 시작되기 전에 어떻게 해야 할까요?
한 고위 비즈니스 리더는 와이즈 토토가 서비스를 제공한 첫 3년 동안 와이즈 토토를 상대한 이후 3년 동안 회사 내부 구축에 관해 와이즈 토토가 제공한 제안에 거의 주의를 기울이지 않았다고 말했습니다. 와이즈 토토들은 “3년이 지나면 와이즈 토토가 말한 것이 아침에 끝날 수도 있고, 오후에 실행하고 실행하기를 원할 것”이라고 말했다. - 용어.
셋째, 로펌 브랜드와 와이즈 토토 개인 전문 IP의 중요성입니다. 업계 전체가 개입할수록 혁신의 물결을 탈 수 있는 와이즈 토토는 바로 전문와이즈 토토, 업계 와이즈 토토들이다.
와이즈 토토는 최고의 컨설팅 회사로부터 어떤 문제 해결 분석 방법을 배워야 합니까?
다음은 McKinsey의 문제 해결 7단계에 대한 인용문입니다.
첫 번째 열쇠는 문제를 진술와이즈 토토 것입니다. 즉, 문제의 경계를 정의하고 문제를 명확하게 설명하며 문제와 관련된 모든 정보를 나열합니다.
대화형 커뮤니케이션 세션
질문 1: Tian 감독이 병목 단계에 직면한 적이 있습니까? 방법은 무엇이며 어떻게 돌파할 수 있었습니까?
답변:이것은 좋은 질문입니다. 오늘날의 사회에서 우리 대부분은 "지식과 행동의 통합"을 열망하지만 "지식"과 "행동" 사이에는 의지라는 두 단어가 있다는 것을 기억하십시오. 제 아들이 초등학교에 다닐 때 우리는 기본적으로 오후 7시까지만 공부하도록 허용했던 것을 기억합니다. 나는 그에게 아직 갈 길이 멀다고 말했다. 이제 다른 사람들은 오후 10시에 배우고, 당신은 오후 7시에 배운다. 앞으로는 반드시 그들을 능가할 것이다. 우리 변호사 직업에 비유하자면, 우리 변호사들은 생각와이즈 토토 데 시간의 80%를, 무엇이든 와이즈 토토 데 시간의 20%를 소비해야 합니다. 그러나 많은 변호사들은 너무 바빠서 생각와이즈 토토 데 시간을 할애와이즈 토토 것을 잊어버립니다. 이 주제로 돌아가서, 나는 또한 병목 단계에 직면했습니다. 병목 단계에 도달할 때마다 나는 멈추고 생각할 시간을 가질 것입니다. 생각해보면 '병목 현상'에 대한 해결책이 있을 수도 있고, 어쩌면 '눈으로 보면 산은 산이 아니다'일 수도 있다. 병목 현상은 더 이상 병목 현상이 아니라 광활한 평원이다.
질문 2: 당신이 외국어에 능숙하지 않다면 어떻게 외국 배경을 가진 고객과 대화할 수 있습니까?
답변:나는 나의 영어와 일본어가 별로 좋지 않다고 말할 수 있습니다. 물론 이것은 매우 큰 단점입니다. 그러나 무엇을 할 때 자신의 단점을 보지 마십시오.
질문 3: 동종 사례의 효율성을 높이기 위해 팀 리소스와 경험 기반을 구축와이즈 토토 방법은 무엇입니까?
답변:앞서 말했듯이 변호사계의 다음 혁명은 법률 서비스를 디지털 방식으로 분류하고 체계화와이즈 토토 것이 어렵다는 것입니다. 아직 인터넷 전체에서 변화가 이루어지지 않은 두 가지 산업이 있다고 생각합니다. 법률 서비스 산업과 기타 산업은 기본적으로 인터넷에 의해 변화되었습니다. 얼마나 어려운 일인지, 얼마나 가치 있는 일인지.
그러나 실제로 과학과 기술의 발전으로 디지털 기술은 이미 로봇이 실제 사람보다 더 잘 놀 수 있다는 것을 결정할 수 있게 되었으며 바둑의 변형은 끝없이 나타날 것입니다.
그래서 저는 개인적으로 앞으로 5~10년 안에 비즈니스 모델과 도구 적용이 업데이트되지 않은 와이즈 토토들이 상대적으로 쉽게 능가할 것이라고 믿습니다. 그러므로 동료 와이즈 토토들이 시대의 흐름을 따라가고, 그 흐름 속에 머물며, 방향을 바꾸지 않고 끊임없이 방법을 바꿀 수 있기를 바랍니다.
（본 글은 2022년 6월 23일 오후 19시 45분 선하오 법률사무소에서 진행한 동명의 생방송 강의 녹취록입니다. 연사인 티안 와이즈 토토의 생방송 녹화 내용을 바탕으로 편집 편집하였습니다. Shanghai Shenhao Law Firm의 창립 파트너인 Tingfeng입니다.）
