(이 글은 2022년 5월 26일 오후 19시 45분 선하오 법률 사무소에서 진행된 동명 생방송 과정의 녹취록이며, 연사인 Tian Tingfeng 토토 월드의 생방송 녹화 내용을 토대로 편집 편집되었습니다. Shanghai Shenhao 법률 사무소 창립 파트너.)

서문

법률 서비스는 서비스가 비표준화되고 무형성이 특징입니다. 법률 서비스의 비저장성과 서비스 수요의 불안정성으로 인해 동일한 로펌, 동일한 토토 월드가 제공하는 동일한 법률 서비스라 할지라도 문제가 발생할 수 있습니다. 또한 분야별로 제공되는 법률 서비스에 대해 부과되는 수수료에도 일정한 차이가 있을 수 있으며, 이는 법률 서비스에 대해 절대적으로 균일한 단가표를 사용하여 간단히 수량화하기 어렵습니다. 하지만 이제 막 팀에서 독립한 토토 월드든, 새로운 파트너든, 이제 막 떠오르는 분야에 접한 토토 월드든, 토토 월드가 되기 위해 건너온 토토 월드든 가격을 어떻게 책정해야 할까요? 클라이언트를 대면할 때 문제 중 하나일 수 있습니다.

내 마음속의 모순을 이해하는 것은 어렵지 않습니다: 그들은 모두 "가치가 가격을 결정하고 가격은 가치를 반영한다"고 말합니다. 당연히 우리는 서비스 가격이 토토 월드의 업무에 대한 전문적인 노력을 충분히 반영할 수 있기를 바랍니다. 그러나 때때로 시장의 치열한 가격 경쟁에 직면하여 귀하가 스스로 기회를 잃을까 두렵습니다. 프로젝트를 완료하기 위해 때로는 작업량에 포함할 수 없는 많은 초기 시간 비용이 있다는 것은 말할 것도 없습니다. 가격에 직접적으로 반영될 수 없습니다. 하지만인용은 본질적으로 제로섬 게임이 아닙니다. 토토 월드와 고객 사이의 최상의 관계는 윈윈(win-win) 및 윈윈(win-win) 상황을 달성하기 위한 파트너십이어야 합니다. 서비스 제공자는 서비스 비용을 청구하지만 고객은 토토 월드가 제공하는 법률 솔루션을 채택하여 비즈니스 이익을 극대화합니다.

살롱의 두 번째 "토토 월드 비즈니스 사고" 시리즈가 예정대로 5월 26일 저녁 19시 45분에 열렸습니다. 이 라이브 방송에서 Tian 토토 월드는 23년간의 법률 업무 경험을 결합하여 기본 원칙을 정리했습니다. 그리고 토토 월드 견적의 공통 원칙을 통해 고객을 대할 때 법률 서비스의 가치를 형성하는 데 더 많은 준비를 하고, 더 명확한 견적 아이디어를 갖고 고객과 상생할 수 있는 최상의 결과를 얻을 수 있기를 바랍니다. 클라이언트.

"토토 월드의 비즈니스 사고와 전문화 사이의 균형 기술"의 세 번째 호는 6월 9일 저녁 19시 45분에 귀하와 논의될 것입니다. Shenhao Law Firm 비디오 계정을 통해 이 호에 대한 약속을 잡으신 것을 환영합니다. .

이발사의 인용문으로 시작

상하이 전염병 기간 동안 폐쇄로 인해 오늘은 지역 사회의 경비원이 지역 사회의 자산 관리 직원에게 이발을 제공할 때만 무료로 이발을 받을 수 있었습니다. 이는 이발사의 인용 원리가 실제로 우리 토토 월드의 인용 논리와 매우 유사하다는 사실을 상기시켜 주므로 오늘은 여기서부터 시작하겠습니다.

저는 한때 상하이에 본사를 두고 거의 100개 지점을 운영하는 한 미용 회사에 법률 서비스를 제공한 적이 있습니다. 흥미로운 현상 하나를 알려드리겠습니다. 이발사들이 가격표를 보여주면 종종 그라데이션 견적을 내줍니다. 즉, 수석 이발사부터 일반 이발사까지 가격이 다릅니다.

또 다른 예를 들자면, 초기 미용 산업은 가끔 긴급하게 필요한 서비스를 판매했기 때문에 매우 수익성이 높았습니다. 어떤 사람들은 왜 이발이 우연인지 궁금해 할 수 있습니다.이발은 잦지만 고가의 1인 미용 서비스는 가끔 있음. 특히 남성 동포의 경우, 예를 들어 카드 신청 비용이 3,000위안이라면 실제로 카드 한 푼도 다 쓴 사람은 몇 명이나 될까요?

최근 몇 년간 이발소 사업이 예전만큼 좋지 않은 주된 이유는 다음과 같습니다.첫째, 고객 이탈률이 크게 감소했습니다. 둘째, 인터넷 시대에 들어서 정보가 더욱 투명해졌고, 카드를 신청하는 사람의 수가 점차 감소했습니다.。

토토 월드가 이발사와 같은 가격을 인용해야 하는 것은 아니지만 인용 방법은 고객에 따라 다르기 때문에 모두가 알아차렸으면 좋겠습니다. 상황과 시나리오는 변화합니다. 저희 토토 월드들은 맞춤화된 비표준 서비스를 제공합니다. 서비스, ​​개인측과 기업측의 견적원칙도 다르고, 일괄법률서비스와 고급맞춤법률서비스의 견적원칙도 다릅니다. 앞서 강의에서 말했듯이 법률서비스는 3가지로 나누어집니다. 범주: 절차 서비스 및 서비스 제공 솔루션, 신뢰 기반 지원 의사 결정, 이 세 가지 유형의 법률 서비스의 견적 원칙도 매우 다릅니다.

인용에 대한 몇 가지 기본 견해

1. 우선 우리는 자신을 인식하고 긍정해야 합니다.

모든 사람은 인지에 대한 비용을 지불하고 있으며, 우리는 사물 뒤에 있는 논리를 명확히 이해해야 합니다. 예를 들어, 어떤 사람들은 일년 내내 비즈니스 클래스를 타야 합니다. 아마도 그들은 단지 10년 동안 비즈니스 클래스에 앉아 있으면 인생에서 고귀한 사람을 만날 수 있기를 바랄 것입니다.

인용하기 전에 스스로에게 질문하십시오.귀하의 서비스 가치에 대해 명확하게 이해하고 계십니까?우리 업계의 많은 사람들은 자기 가치에 대해 명확한 이해를 갖고 있지 않습니다. 사실 이것은 상대적으로 큰 문제입니다. 귀하가 제공하는 법률 서비스가 고객에게 가져다주는 가치에 대한 명확한 이해가 없기 때문에 마음에 자신감이 없기 때문에 견적을 내릴 때 모든 측면에서 큰 문제를 겪게 됩니다.

2. 돈만 지불하면 평안해질 것입니다.

우리는 완전히 경쟁적인 산업에 종사하고 있습니다. 토토 월드가 청구하는 수수료는 고객이 토토 월드에 대해 가질 수 있는 가장 큰 존경이라고 생각합니다.

물론 속담이 있습니다: "큰 가게는 손님을 괴롭히고, 큰 손님은 가게를 괴롭힌다." 의뢰인이 수수료의 일부를 먼저 지불하고 서비스의 효과와 품질에 따라 나머지를 지불한다고 말하면 토토 월드 자신의 서비스 수준에 따라 동의 여부가 결정됩니다. 그리고 우리의 협상력을 높이세요.

3. 높은 수수료만이 좋은 서비스를 제공할 수 있습니다.

나는 수년 전 Fengxian에서 위조 수입 분유 사건의 대리인으로 활동했던 것을 기억합니다. 사건은 매우 복잡하고 광범위한 분야에 관련되었으며 관련 금액도 비교적 컸습니다. 2년여 동안 구치소를 거의 100번 방문했고, 거의 반달 동안 구치소에 갈 예정이었습니다.

또 다른 예는 우리 회사의 파트너인 장(Zhang) 토토 월드입니다. 장쑤(江蘇)에서 발생한 형사 사건에서 의뢰인은 갑자기 정상적인 서비스 계약 외에 법률 비용으로 40만 위안을 추가로 지불했습니다. 당시에는 모두가 알고 있었기 때문에 놀랐습니다. 형사 사건에서는 위험 변호가 허용되지 않습니다. 저는 법률 회사의 이사로서 이 수수료 뒤에 있는 법률 서비스를 이해해야 합니다. 그런 다음 저는 토토 월드 Zhang에게 물었습니다. 고객이 400,000을 더 지불했는데 이 400,000은 어떻게 되었습니까?

4. 일단 가치가 확립되면 가격은 문제가 되지 않습니다.

일부 고객, 특히 개인 고객 사이에서 가장 흔한 현상 중 하나는 전화를 받고 토토 월드에게 사건을 분석하거나 증거를 제공하는 방법을 묻지 않고 직접 가격을 비교하고 말하는 것입니다. 지금 해야 할 일이 있는데, 당신의 로펌에서 얼마를 청구하는지 직접 물어보세요. 그렇다면 우리 토토 월드들은 어떻게 대답해야 할까요?。

저는 보통 이런 일이 생기면 그에게 말해요.저희 업계는 전문 서비스 산업으로, 사건의 사실관계가 불분명하기 전에는 귀하께 견적을 드릴 수는 없습니다. 기대하는 결과를 약속하세요.

저희 토토 월드가 제공하는 대부분의 법률 서비스는 표준화되지 않았으며, 사건의 난이도에 따라 견적이 필요한 경우가 많습니다. 같은 경우, 당사자들의 증거가 포괄적인지 여부도 사건 처리에 영향을 미칩니다.

따라서 의뢰인이 나에게 사건의 사실관계를 알려주지 않거나 증거를 나열하지 않으면 이 문제에 대해 지불해야 하는 시간 비용을 평가할 수 없기 때문에 인용할 수 없습니다. 빅데이터가 있는 지금도, 패소로 인해 앞으로의 사건에 부정적인 영향을 미쳐 숨은 비용도 나에게도 비용이 되는 거겠죠?

5. 토토 월드의 성과는 성취를 통해 달성되는 것이 아니라 협상을 통해 달성되는 경우가 많습니다.

우선, 어떻게 대화해야 할까요? 중요한 목표는 고객 인지도를 높이는 것입니다.우리는 우리 자신의 인식을 향상시킬 뿐만 아니라 토토 월드 업무의 가치에 대한 고객의 인식도 향상시켜야 합니다.

저는 조달 공급망 관리의 법적 위험 관리에 대해 회사의 조달 담당자와 자주 대화하고, 조달 담당자에게 조달 서비스의 숨겨진 비용 평가에 주의를 기울이도록 조언하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 당신은 당신의 회사가 물 한 병을 구입하는 데 도움을 주며, 당신의 협상 기술을 통해 당신은 회사를 1페니로 절약할 수 있습니다.

: 이거 보세요, 8천이면 돼요?

우리 법률 서비스도 같은 원칙에 기초하지 않습니까? 고객이 이해한 경우사물은 "9센트 9", 사람은 "1위안 1"의 개념을 이해한 후에 그는 토토 월드와 흥정하지 말고 자신이 감당할 수 있는지만 고려한다는 것을 이해할 것입니다. 우리 법률 서비스 제공자를 “기분이 좋지 않은” 상태로 만들지 마십시오.

저는 2006년이나 2007년쯤에 처음으로 하이얼에서 강연을 시작했고, 2014년쯤부터 여기저기서 자주 강의를 하게 되었습니다. 주로 후속 법률 서비스에 대한 강의를 하기 때문에 일반적으로 고객에게 직접 가격을 제시하지 않습니다. 따라서 강의 비용을 교육 회사(채널)에 직접 청구하지 않습니다. 고객이 아닌 교육 회사와 법률 회사 간의 합의.

독일 엘리베이터 회사가 있습니다. 원래는 Lujiazui에 있었지만 나중에 Songjiang의 Sheshan Industrial Park로 이전했습니다. 회사에는 중개인을 허용하지 않는 규정이 있다고 하더군요. 토토 월드이고 로펌 출신이기 때문에 로펌과 직접 교육 계약을 체결해야 한다고 하더군요.

(채팅 칼럼의 토토 월드가 나에게 오늘 내 기분이 어떤지 물었습니다. 원래는 매우 캐주얼한 채팅 스타일로만 소통했기 때문에 기분이 좋습니다. 그러나 그렇게 많은 동료 토토 월드들이 기꺼이 응할 것이라고는 기대하지 않았습니다. 물론 온라인으로 소통할 수 있어서 기분이 좋아졌습니다.)

6. 일단 문제가 잘 해결되면 법적 비용은 그 문제에 대한 부가적인 요소일 뿐입니다.

사건이 끝난 후 높은 토토 월드 비용 때문에 토토 월드를 괴롭히기 위해 다시 찾아오는 고객이 얼마나 됩니까? 그들 중 대부분은 법률 서비스의 품질 문제 때문에 우리를 다시 찾아옵니다.일을 잘하는 것이 핵심이며, 법적 비용은 일을 잘하기 위한 액세서리일 뿐입니다.。

법률 서비스 가격의 기본 논리

(1) 법률서비스 가격의 특징

1. 법률 서비스의 가장 큰 특징 중 하나는 무형이라는 것입니다. 많은 핵심 서비스 가치는 특정 서비스 조치를 통해 반영될 수 없습니다.진정한 전문적 가치는 종종 프로젝트 또는 사례의 판단과 선택에 있습니다.。

2. 서비스의 비저장성과 서비스 수요의 불안정성은 서로 다른 시기에 서로 다른 서비스 가격을 낳습니다.

우리 업계에는 기업 법률 회사와 수수료 기반 법률 회사가 있습니다. 현재 전염병 동안 프로젝트 견적이라면 수수료 기반 법률 회사가 이전보다 낮게 견적을 내겠습니까, 아니면 기업 법률 회사가 이전보다 낮게 견적하여 작년 같은 기간에 비해 가격 조정이 더 큽니까?

법무법인의 견적이 평소보다 크게 조정된 것이 틀림없습니다. 왜일까요? 왜냐하면 기업법무법인은 고정비용이 더 높은 경향이 있기 때문입니다.

3. 고객은 종종 소비를 연기하고 특정 서비스를 스스로 실현할 수도 있습니다.

분쟁 해결 사건에 토토 월드를 고용할 필요가 없다는 것은 누구나 알고 있습니다. 나는 젊은 토토 월드들에게 고객에게 판매하는 것이 무엇인지 이해해야 한다는 개념을 자주 말한다. 고객에게 판매하는 것은 지식과 경험인가, 아니면 신뢰에 기초한 보조 판단인가?

예를 들어보겠습니다. 우리 토토 월드 업계에서 가장 많은 개인 법률 서비스는 이혼 사건입니다. 가장 일반적인 이혼 사건은 회사, 지분 또는 기타 상업 분쟁과 관련이 없습니다. 실제로 질문은 세 가지뿐입니다. 관계가 무너졌습니까?

일부 토토 월드들은 의뢰인이 자신이 경험이 없다고 생각할까봐 두려워 때로는 진실을 말하지 않는다고 말합니다. 상대방에게 판매하려는 제품을 고객의 신뢰를 얻기 위한 도구로 사용해서는 안 됩니다. 모두가 고객에게 주의를 기울여야 합니다.첫 번째 단계에서는 주로 신뢰를 찾고, 두 번째 단계에서는 인정을 찾습니다.그러면 나중에 비용을 지불하게 됩니다. 그러면 신뢰와 인정을 구축하는 두 단계는 귀하가 고객에게 제공하는 서비스 콘텐츠를 희생할 수 없으며, 그렇지 않으면 의미가 없을 것입니다.

어떤 사람이 이혼 소송을 제기하는 방법을 묻습니다. 자녀가 있는지 물어보면 그렇다고 대답합니다. 그러면 노동자라면 일반적으로 자녀 양육비를 소득에 따라 계산하고 법원에서 배상금을 지급합니다. 비율이 20~30% 정도인데 한달에 얼마씩 내나요? 그의 배우자는 매달 얼마를 지불합니까?

4. 서비스의 균질화.

동질적인 서비스는 경쟁을 심화시킬 것입니다. 제가 매일 일찍 일어나는 것을 우리 사무소 토토 월드들은 모두 알고 있으며, 로펌 교류회에서 제가 겪은 일들을 여러분과 자주 공유하고 있는데, 가장 많이 반복될 수 있는 문장이 하나 있는 것 같습니다. “우리는 앞으로 나아갑니다. 미래 때문이 아니라 그 뒤에 있는 심연 때문에 비단처럼 보입니다."

5. 서비스와 서비스 제공자는 분리될 수 없습니다.

이전 강의에서 저는 전문 서비스 산업이 조직을 찾는 것이 아니라 전문적인 팀을 찾는다는 관점을 공유했습니다. 실제로 서비스를 수행하는 토토 월드 또는 파트너 팀입니다.서비스와 서비스 제공업체의 비분리성으로 인해 귀하의 견적은 비교할 수 없습니다., 이것이 더 현실적인 문제입니다. 이를 위해서는 협상력을 지속적으로 향상시켜야 합니다.

(2) 전문 서비스 산업의 가격에 영향을 미치는 요인

먼저, 비용 요소입니다.

고객과 대화할 때 다음 개념을 말해야 합니다. 토토 월드 비용의 대부분은 무형이며 시간이 소요되는 비용입니다. 예를 들어 우리가 지금 토토 월드로 활동할 때 학부 4년, 대학원 3년, 인턴 2년을 거쳐 실무 자격증을 취득한 지 9년이 됐다.우리 산업은 논리뿐 아니라 경험도 중요합니다.그렇다면 좀 더 전문적인 토토 월드가 되려면 기본적으로 약 10,000시간이 걸립니다. 이는 대부분의 로펌이 파트너 승진 기준 중 하나로 토토 월드 경력을 활용하는 근본적인 이유이기도 합니다.

그래서 우리 업계에서 실제로 돈을 벌려면 30대가 되어야 한다고 생각합니다. 우리 산업의 절반은 육체적이고 절반은 정신적입니다. 우리는 기본적으로 50대가 될 때까지 일하지만 그렇게 할 수는 없습니다. 60시에. 이사했습니다. 따라서 우리는 초기 단계에서 많은 투자를 했으며 공식적인 연습 시간이 상대적으로 짧습니다. 이러한 상황에서 우리 모두는 고객에게 비용에 대한 명확한 이해를 제공해야 합니다.

두 번째는 수요율입니다.

가격의 변화는 수요의 변화를 가져오며, 수요의 변화는 또한 가격의 변화를 가져옵니다. 우리는 균형을 찾기 위해 노력해야 합니다. 최근 또는 전염병이 끝난 지 2~3개월이 지났을 때 경쟁사가 기업 법률 회사라면 견적도 크게 낮추는 것이 좋습니다. 서비스 비용은 시간과 수요에 따라 변하기 때문입니다.

따라서 수요율은 실제로 가격 변화에 따라 변합니다. 견적이 높으면 이러한 요구는 사라질 것입니다. 이를 완료하기 위해 법률 인력을 채용할 수 있는 회사를 포함하여 이러한 요구가 반드시 일정하지는 않습니다.

세 번째 요소는 경쟁입니다.

차별화가 거의 없고 경쟁이 치열한 기업의 경우 견적의 일관성을 유지해야 합니다.. 예를 들어보겠습니다. 의뢰인이 토토 월드 비용이 얼마인지 묻는 상황을 겪어본 적이 있습니까?

저희 회사는 1차 견적 이후 가격 인하 여부와 상관없이 성공률이 50%입니다. 이것 대신에,견적하기 전에 일정한 가격에 대해 신중히 생각하시고 여기저기 바꾸지 마시길 바랍니다. 이는 자신에게 좋지 않습니다.왜? 저희 법률서비스는 되돌릴 수 없고, 원인은 다양하고 결과는 하나라는 것이 저희 법률서비스의 가장 큰 특징이기 때문에 그 결과가 전적으로 토토 월드의 노력에 달려있지는 않지만, 어떤 경우에는 토토 월드가 굉장히 열심히 일하지만 그 결과가 나올 수도 있습니다. 토토 월드에게 많은 것을 가져다주세요.

토토 월드로서 귀하의 가격을 유지해야만 미래에 훌륭한 토토 월드가 될 ​​수 있습니다. 모든 일에는 좋은 서비스가 필요하다고 생각하기 때문에 고객이 싼 물건을 사고 싶어한다고 생각하지 마십시오.고객은 단지 싸고 좋은 것을 사고 싶어합니다., 결코 싸게 이길 수 있다고 생각하지 마십시오. 이것은 두 가지 다른 것입니다.

견적의 일관성을 유지하는 방법에 대한 예를 들 수 있습니다. 예를 들어, 저희 법률 회사가 고객에게 발행한 송장에는 6%의 부가가치세가 포함되어 있습니다. 10,000위안을 상대방이 지불하게 하세요. 일본 고객을 위한 견적에는 기본적으로 가격에 6%가 추가되며 고객은 이를 수락합니다.

또 다른 질문을 드리겠습니다. 이 질문은 젊은 토토 월드들 사이에서 더 흔할 수 있습니다. 예를 들어, 초기 수수료는 100,000이고 위험 대리인은 8%로 동의합니다. 고객이 우리에게 연락하기로 결정했지만 가격 조정을 원하는 경우 두 가지 방법이 있습니다. 선불 고정 수수료, 위험 부분의 비율을 줄이겠습니까, 아니면 뒤로 위험 비율을 조정하시겠습니까?

동시에 선택 과정을 계산하여 고객에게 보여주어야 합니다. 예를 들어 고객은 다음과 같이 말했습니다. Tian 토토 월드님, 위험 비율이 8%에서 6%로 감소했습니다.그러나 많은 토토 월드들은 처음에 20,000위안을 포기하는 것보다 마지막에 2점을 포기하는 것을 선호합니다. 고객은 토토 월드가 최종 결과에 대한 자신감이 부족하다고 느낍니다.

고객은 오랫동안 쇼핑몰에 있었습니다. 법률 지식은 우리만큼 좋지 않을 뿐만 아니라 여러 측면에서 우리보다 훨씬 똑똑합니다. 우리 토토 월드 중 일부는 매우 전문적이지만 인용 할 때 정말 엉망입니다. 의뢰인은 8 %를 6 % 또는 5 %로 줄여야한다고 말했고 그 자리에서 동의했습니다.

또한 고객에 대한 신뢰가 없으며 고객이 나중에 돈을 지불하지 않을 것이라고 걱정하는 토토 월드도 있습니다. 당사 토토 월드가 위험 대리 방식을 채택하는 경우 당사 토토 월드는 사건 결과에 대한 위험만 부담하며 고객의 지불 능력이 위험에 처한 고객의 경우 당사의 위험 대리 방식은 고객이 보내는 것이어야 합니다. 법무법인의 법률비용은 선불로만 수령합니다. 지불의 위험 부분에 대한 합의된 결과를 얻을 수 없는 경우 사전 위험 수수료는 3일 이내에 환불됩니다.많은 경우에 귀하가 보여주는 자신감은 고객이 귀하를 더욱 신뢰하게 만들 것입니다.. 때로는 고객이 역제안을 할 때 수수료에 관한 것이 전혀 아닌 경우도 있지만 실제로는 역제안 과정을 통해 더 큰 확실성을 찾고 싶어합니다.

법률 서비스 가격 책정 방법 및 기술

(1) 자신과 서비스 제공의 가치를 이해

1. 서비스 제공업체의 시장 지위

많은 토토 월드들의 인용 방법은 너무 단순합니다. 그들은 보통 수만 위안짜리 사건은 할 가치가 없다고 생각하여 목표 가격만을 기준으로만 인용합니다. 아니, 모두가 고객의 입장에서 생각해야 하는데, 이게 얼마나 귀찮은 일입니까?

얼마 전 Xiaoman 태양 용어의 광고 카피와 관련하여 "Beijing Xiaoman"과 Audi 간의 지적 재산권 분쟁의 또 다른 예를 들어 보겠습니다. 대상의 관점에서 볼 때 너무 많은 돈을 모으는 것은 어렵지만 이 문제는 매우 중요합니다. 아우디 자동차와 아우디에 있어서 중요한 점은 앤디 라우의 개인적인 영향력이 큰 문제라고 생각하시나요? 업무량과도 관련이 없습니다. 고객에게 견적을 줄 때 문제가 얼마나 귀찮은지를 고객이 깨닫기를 바랍니다.

따라서 우리의 시장 위치는 고객에 대한 우리의 가치와 우리가 직면한 법적 문제가 고객에게 야기하는 문제의 정도에 따라 결정적으로 달라집니다.

2. 서비스(제품)의 주기 또는 단계

예를 들어, 이전 IPO(회사 상장) 사업에서는 토토 월드의 교섭력이 매우 강력했습니다. 그 결과, 수년이 지난 후에도 많은 로펌의 견적이 증가하지 않았을 뿐만 아니라 일부 로펌의 견적이 감소하기도 했습니다.주기와 단계가 모두 토토 월드의 견적에 영향을 미칩니다.。

(2) 법률 서비스 가격 책정 방법

1. 법률 서비스 가격 책정 원칙

많은 토토 월드들이 비용을 기준으로 가격을 책정합니다. 많은 토토 월드들은 '내가 3시간만 투자한 것 아닌가?첫째는 의뢰인이 겪는 어려움의 정도이고, 둘째는 의뢰인에게 가져다주는 가치이며, 세 번째는 전문적인 경험을 추가함으로써 얻을 수 있는 시장 경쟁력입니다. 가격.

제가 처음 법률 업무를 시작했을 때 저는 전문 토토 월드로 제 사업을 했습니다. 나중에는 로펌 경영에 점점 더 많은 시간이 걸렸고, 객관적으로 말하면 그것은 업무 요건이기도 했습니다. 우리의 비용은 매일 증가하고 있습니다. 그런데 우리는 고객을 위해 가격 인상을 예측하여 관리했습니까?매일 당신에게 달려드는 고객이 좋은 고객이라고 생각하지 마세요. 정말 큰 고객이 왜 당신을 밀어붙이겠습니까? 고객이 서두르지 않으면 토토 월드를 바꾸세요.。

또한 단일 고객의 연간 기여도를 계산해야 합니다. 법률 컨설턴트에만 집중하지 마십시오. 큰 고객은 큰 사업을 해야 하지만 이 큰 사업이 귀하에게 주어지지 않을 수도 있습니다. 예를 들어, 큰 고객이 차를 마시자고 합니다. 처음에 제가 매우 바쁘다고 말했을 때, 특정 유닛으로 가는 길에 고객은 이틀 후에 다시 전화를 걸어 "티안 토토 월드님, 제가요."라고 말합니다. 언제 차에 초대하고 싶어요." 당신은 안 된다고 하더군요. 최근에 사건이 있어서 출장 중이에요. 일주일 후에 다시 올 수도 있어요.

토토 월드가 젊을수록 연초에 자신의 시간을 더 빨리 팔아야 합니다. 매년 80%의 시간을 팔고 20%의 마진을 남기는 것이 좋습니다. 하지만 선임토토 월드들은 연초에 30%만 팔 수 있다.우리 업계의 가장 큰 매력은 확실성이 아니라 불확실성에 있습니다.당신이 정말로 확실성에 관심이 있다면, 연초에 모든 시간을 채우십시오.

2. 견적서를 여는 방법

고객과 2시간 동안 대화한다면 가치를 형성하는 데 1시간 50분을 소비해야 하며 마지막 10분은 인용하기에 충분해야 합니다.회사마다 요구 사항이 다르기 때문에 이 과정에서 선택적 솔루션을 제공하십시오.. 예를 들어, 외자기업이 시간별로 가격을 물어보는 것을 좋아한다는 것은 모두가 아는 사실입니다. 목적은 무엇입니까?

둘째, 가격을 두 번 수정할 때 가장 기본적인 원칙이 하나 있습니다——감소 원리. 두 번째 수정 가격이 5포인트 하락했다고 가정하면 세 번째 수정 가격은 5포인트보다 높아서는 안 됩니다.

고객이 내 사건이 매우 간단하고 귀하만큼 큰 토토 월드가 필요하지 않다고 말하면 문제가 되지 않습니다. 제 수수료는 300,000이고 젊은 전문 토토 월드는 비용만 청구합니다. 20,000. 사실 너의 이런 일은 누구에게나 마찬가지다. 왜 내가 30만원을 청구하겠는가? 내 시간 비용은 매우 비싸지만 그 사람이 하는 일의 효과는 내가 하는 일과 별로 다르지 않기 때문이다.

3. 고객의 예산을 이해합니다.

동시에 우리는 고객의 사고방식도 이해해야 합니다. 문의를 받을 때에는 먼저 고객의 예산을 파악하는 것이 좋습니다.

다른 사람이 그에게 2,000위안 상당의 옷을 추천한다면 그는 그것을 사겠습니까? 둘 다 그렇지 않습니다.

그래서 저는 보통 고객에게 견적을 보내기 전에 고객의 예산을 이해하기 위해 가능한 모든 조치를 취합니다. 예산에 대해서는 정말 물어볼 수 없습니다. 우리 서클은 크지 않습니다. 이전에 이 고객에게 서비스를 제공한 로펌의 청구 수준을 확인하고 이를 사용하여 고객의 지불 능력과 예산 수준을 평가할 수 있습니다.

예산이 없다면 예산을 세우는 것이 좋습니다.그라디언트 인용. 즉, 전체 프로젝트를 수석 파트너가 제공하는 경우 비용은 얼마입니까?

토토 월드 인용의 일반적인 실수

1. 사업과 거래 사이에는 구별이나 정의가 없습니다.

법률 서비스 중 일부는 비즈니스이고 일부는 거래입니다. 이는 B측, C측, 소송, 비소송 및 기타 법률 서비스의 차이로 인해 발생합니다. 그것에 대해 스스로 분명히.사업은 사업대로 이루어져야 하고 거래는 거래대로 이루어져야 하며 사업을 거래처럼 취급하지 말고 거래를 사업으로 취급하지 마십시오. 예를 들어, 일부 기업 고객은 그들과 함께 성장하고 발전하는 데 시간을 투자할 가치가 있습니다.

2. 고객의 지불 능력을 모르고 가격을 마음대로 제시합니다. 이에 대해서는 이전에 이야기한 적이 있으므로 다시 반복하지 않겠습니다.

3. 항상 고객에게 귀하가 수행한 성과와 대가를 지불한 내용을 알리십시오. 그러나 그것이 고객에게 제공하는 가치와 이점에 대해서는 언급하지 마십시오.. 모두가 이 문제에 주의를 기울여야 하며, 특히 이 사건에 대해 의사소통이 불가피한 견적 단계에서는 더욱 가치를 평가하고, 고객과 함께 요구 사항을 더 정의하며, 고객의 목적이 무엇인지 이해해야 합니다.

우리가 기업 고객에게 서비스를 제공하더라도 먼저 귀하의 서비스 비용을 누가 지불하는지 이해해야 합니다. 중소기업은 누구입니까?

4. 인용은 기분에 따라 달라지며, 인용에는 일관성이 없습니다. 이는 앞서 언급한 바 있으므로 자세한 내용은 다루지 않겠습니다.

5. 견적 협상이 끝나면 상대방을 축하하는 것을 잊지 마세요. 많은 사람들이 돈을 싸게 벌고 싶어하는 것은 아니지만, 특히 싸게 돈을 버는 느낌을 좋아합니다.

우리가 물건을 사러 가게에 갈 때와 마찬가지로 우리 맞은편에 서 있는 사람이 실제로 사장일 수도 있지만 그는 "내가 사장에게 전화하자"라고 말할 것입니다. 견적을 내는 과정에는 항상 당신 뒤에는 "사장"이 있어야 합니다. 당신이 주인이라고 생각하지 마십시오.

6. 충분히 성실하지 않습니다. 의뢰인의 법률 전문성은 우리만큼 좋지 않을 수도 있지만 그의 IQ와 경험은 우리를 훨씬 능가할 수 있습니다.

그러므로 우리는 위탁 전, 서비스 중, 서비스 종료 후에도 고객에게 할인을 받은 듯한 느낌을 주어야 합니다. 예를 들어 고객이 어떤 것에 대해 상담을 하면 처음에는 맡길 것 같지 않습니다.

방금 누군가가 그 계획을 상사에게 직접 보내야 한다고 말했습니다. 조심하시고 법적인 문제를 과소평가하지 마십시오. 고객의 분쟁 해결 사례와 같은 작은 예를 들어 보겠습니다. 특히 많은 토토 월드들이 고객의 장소에 갈 때 고객의 원래 계약에 있는 문제를 분석하는 것을 좋아합니다.계약서를 이렇게 작성해야 하는 경우도 있지만 토토 월드는 위험만 고려하는 반면 법률 업무는 위험과 이익 사이의 균형을 고려합니다.아마 제가 당신이 언급한 항목을 작성하지 않았을 것입니다. 제가 법무를 이해하지 못해서가 아니라, 사업체로부터 압력을 받고 있기 때문입니다. 이 명령에 서명해야 하기 때문입니다. 당신은 내용을 잘 이해하지 못하는데, 처음 나왔을 때 이 계약서에는 그런 조항이 없다고 말했고 실제로는 없었습니다.

7. 서비스가 끝났고 다음 서비스가 시작되어야 합니다. 고객 추천은 고객을 확보하는 가장 좋은 방법입니다.따라서 서비스가 끝나면 고객을 위해 어떻게 요약하고 구성할지 주의를 기울여야 합니다. 예를 들어, 분쟁 해결 사건이 끝난 후 회사의 계약 프로세스 관리에 관해 몇 가지 진심 어린 제안을 하는 것이 좋을 것입니다.

마지막으로, 당신에게 메시지를 보내고 싶습니다:

나는 종종 모든 토토 월드들에게 고객과 옳고 그름에 대해 논쟁하지 말라고 조언합니다. 물론 우리 젊은 토토 월드들 중 많은 분들이 수수료를 받기가 쉽지 않다는 것을 가끔은 이해하지만, 제가 토토 월드로 일할 때는 의뢰인이 환불을 요구하는 한, 약간의 이유만 대더라도 이유가 터무니없든 아니든 환불하겠습니다.우리 업계에서는 서비스 품질보다 서비스 경험이 더 중요합니다.. 정말로 이 업계에서 평생 일할 생각이라면 고객과 다투지 않도록 조심해야 하며, 고객과 옳고 그름을 두고 논쟁을 벌여서는 절대 안 됩니다.

대화형 커뮤니케이션 세션

질문 1: 견적 후 고객의 응답이 없습니다. 이번에도 계속 후속 조치를 취해야 합니까? 토토 월드가 체면을 잃지 않도록 후속조치를 취하는 방법.

답변:이것은 매우 좋은 질문입니다. 그러나 당신은 너무 늦게 질문했습니다. 그러나 당신이 이 질문을 했을 때 당신은 이미 패배했습니다.

원칙을 기억하세요.어떤 사람과 대화할 때, 그 사람이 당신에게 매우 중요하다면, 다음 대화를 위해 시간을 확보하십시오.

예를 들어, 상대방에게 견적을 보낸 다음 상대방에게 전화를 걸었습니다. 나는 확실히 상대방에게 이렇게 말할 것입니다: 안녕하세요, 정오에 저를 좀 봐주세요. 28일 10시 45분에 다시 전화해서 물어봐도 될까요? 그는 괜찮다고 말했습니다. 지금은 그렇다고 말하는 것이 인간의 본성이기 때문입니다.

모든 대화 후에는 다음 대화를 위한 의사소통 시간을 반드시 설정하세요. 간단합니다. 더 이상 할 말이 없다고는 말할 수 없겠죠? 물론 그럴 수는 없겠죠?

어쩌면 때가 왔을 때 당신이 그에게 전화해서 미안하다고 말했을지도 모릅니다. 나는 아직 당신의 견적 계획을 볼 시간이 없었습니다. 다음과 같이 말해보세요. 당신이 꽤 바쁜 것은 정상입니다. 6월 2일 오전 10시가 더 편리할 것이라고 생각하시나요?

다음 통신의 기본 시간은 상대방에게 적극적으로 연락하는 시간입니다. 이는 귀하의 회사가 언제 결과를 얻을 것인지를 의미하지 않습니까? 상대방이 기다리라고 하더군요. 수요일까지 도착할 예정입니다. 감사합니다.

질문 3: 토토 월드의 성과는 성취를 통해 달성되는 것이 아니라 협상을 통해 달성됩니다. 이 문장을 어떻게 이해해야 합니까?

답변:우리가 서비스를 제공할 때 직면하는 작업의 강도, 난이도 및 압박감을 생각해 보십시오. 케이스당 50,000위안, 케이스당 100,000 또는 200,000위안을 청구합니다. 사실 때로는 50,000위안을 하는 것이 더 스트레스가 될 수도 있다고 생각합니다. 목표 금액이 더 클 수도 있지만 증거가 충분하고 우리의 전문가 수준에 대한 테스트에 가깝습니다. .

왜 개인 고객을 맡지 않으려고 노력해야 합니까? 퇴근 후 시간을 내는 개인고객을 자주 만나기 때문이죠. 저녁 11시에 전화를 하고 싶어하는 개인고객도 있습니다.

질문 4: 중소기업이 규정 준수 사고를 경험하지 않았다면 이제 이러한 중소기업의 사장들이 규정 준수의 가치를 깨닫게 하려면 규정 준수도 상대적으로 뜨거운 방향입니까?

(이 글은 2022년 5월 26일 오후 19시 45분 선하오 법률 사무소에서 진행된 동명 생방송 과정의 녹취록이며, 연사인 Tian Tingfeng 토토 월드의 생방송 녹화 내용을 토대로 편집 편집되었습니다. Shanghai Shenhao 법률 사무소 창립 파트너.)